La estacionalidad de la demanda, las dificultades de la última milla y la necesidad de incorporar tecnología están transformando los canales de distribución del agro. Mauro Sperperato, Fundador de SINAPSYS – Consultor en logística del agro, y Mirta López, gerente de Marketing de Tecnomyl, analizan los desafíos de un sector que busca evolucionar hacia un modelo basado en servicios, información y cercanía con el productor.
La distribución de insumos agropecuarios cumple un papel estratégico dentro de la cadena productiva. Su función no se limita a trasladar mercadería desde los fabricantes hasta los establecimientos rurales, sino que implica garantizar disponibilidad, gestionar inventarios, coordinar entregas y responder a las necesidades de los productores en un negocio marcado por la estacionalidad y la incertidumbre.
En este escenario, el canal de distribución constituye el vínculo entre las empresas proveedoras de insumos y los productores agropecuarios. Está integrado por distintos actores que intervienen en la comercialización, el almacenamiento, el transporte y la entrega de productos, pero también en el asesoramiento técnico, la financiación y la prestación de servicios. La transformación de este modelo plantea nuevos desafíos para los distribuidores, que deben combinar eficiencia logística, planificación, digitalización y conocimiento del cliente para sostener su competitividad.
Planificación de la demanda, un desafío pendiente
Para Mauro Sperperato, consultor en logística del agro, uno de los principales obstáculos del sector está relacionado con la concentración de la demanda durante las campañas agrícolas y la dificultad de anticipar las necesidades de abastecimiento. “Ya sabemos que este es un negocio de alta estacionalidad. Por eso se concentra mucho la utilización de los productos en la campaña. Pero, para poder abastecer eficientemente, necesitamos anticiparnos”, explica a Expoagro.
Según el especialista, la planificación resulta fundamental para evitar desajustes entre la disponibilidad de productos y los momentos en los que el productor decide realizar sus compras.
Actualmente, buena parte de las decisiones de abastecimiento se concentra cerca del momento de utilización de los insumos. Esta dinámica obliga a distribuidores y proveedores a disponer de inventarios en zonas estratégicas y contar con capacidad de respuesta ante incrementos repentinos de la demanda. “Se debe trabajar mucho en el plan de demanda, en tener el stock en zona cercana, porque hoy el productor va a comprar a último minuto”, señala Sperperato.
A esta situación se suma la falta de incentivos para realizar compras anticipadas, lo que dificulta la programación de inventarios, transporte y entregas. Para el consultor, generar y compartir información entre los distintos actores de la cadena constituye una de las principales oportunidades para mejorar la planificación y reducir las ineficiencias operativas.
La última milla y los caminos rurales
Otro de los puntos críticos de la logística agropecuaria es la distribución de última milla, es decir, el tramo final que permite trasladar los insumos desde los centros de almacenamiento o distribución hasta los establecimientos productivos. En el agro, esta etapa presenta particularidades vinculadas con la dispersión geográfica de los clientes, la infraestructura vial y las condiciones climáticas. “El segundo punto es la logística de última milla, porque todos los productores van a querer el producto al mismo tiempo y esto es difícil. Sobre todo, porque hoy tenemos caminos de tierra y el clima afecta muchísimo, generando estrés en la cadena”, advierte Sperperato.
Las precipitaciones pueden interrumpir el acceso a los campos durante varios días y reducir considerablemente las ventanas disponibles para concretar las entregas. Esto obliga a los operadores a reorganizar recorridos, anticipar despachos y administrar recursos en períodos de elevada demanda.
Frente a estas dificultades, el profesional de la logística destacó la importancia de fortalecer el trabajo colaborativo entre fabricantes, distribuidores, transportistas y productores. “Creo que una de las claves de la eficiencia es trabajar en equipo entre todos los actores de la cadena. Esto es un trabajo colaborativo”, sostiene.
El distribuidor como socio estratégico del productor
La evolución del canal también implica una redefinición de su función comercial y de servicios. Durante el lanzamiento de la edición 2027 del Congreso de Distribuidores del Agro, Mirta López, gerente de Marketing de Tecnomyl S.A., que se celebrará el próximo 20 de abril en el Golden Center de Buenos Aires, destacó que el distribuidor ocupa un lugar cada vez más relevante dentro del sistema productivo. “Hoy el distribuidor es la pieza clave del sistema productivo. No es fácilmente reemplazable”, afirmó.
Según explicó, su principal diferencial radica en el conocimiento del productor, de las características de su establecimiento y de las particularidades de cada región. A esa cercanía se suma información sobre su trayectoria productiva, financiera y comercial, que permite ofrecer respuestas adaptadas a cada necesidad.
En consecuencia, el distribuidor deja de ser únicamente un proveedor de productos para convertirse en un integrador de soluciones que incluyen asesoramiento, financiación, gestión de riesgos y acompañamiento en las decisiones del negocio. “Hoy el productor no ve al distribuidor como simplemente el lugar donde va a proveerse de insumos. Es un socio estratégico para la gestión del negocio”, señaló López.
Esta visión coincide con el análisis de Sperperato, quien considera que el conocimiento del cliente constituye uno de los activos más importantes del canal. El especialista explicó que, aunque muchas marcas buscan establecer relaciones comerciales directas con los productores, encuentran dificultades para evaluar individualmente sus condiciones crediticias y necesidades. El distribuidor, en cambio, cuenta con información construida a partir del vínculo cotidiano con sus clientes, lo que le permite facilitar decisiones comerciales y financieras.
Para Sperperato, ese conocimiento resulta fundamental para fortalecer el papel de las agronomías como centros de servicios, capaces de aportar valor más allá de la intermediación comercial.
¿Qué demanda hoy el productor?
Durante su presentación, López compartió los resultados de una encuesta que refleja las nuevas expectativas de los productores respecto de los canales de distribución. Los datos muestran que el 54% de los encuestados demanda asesoramiento, tanto para resolver problemáticas productivas como para incorporar tecnologías, mejorar costos y optimizar la gestión de sus establecimientos.
Por otra parte, el 31% considera prioritaria la agilidad operativa. Dentro de este grupo, el 13% busca herramientas digitales que faciliten las compras, mientras que el 18% reclama mayor rapidez en las entregas. En tanto, el 15% identifica la financiación y las mejores condiciones comerciales como necesidades relevantes. Estas demandas reflejan que la competitividad del distribuidor ya no depende exclusivamente de contar con productos disponibles o de ofrecer precios atractivos. La capacidad de anticiparse, brindar respuestas rápidas y acompañar al productor en la toma de decisiones se convierte en un factor de diferenciación.
En este sentido, López identificó tres conceptos centrales para el futuro del canal: “Saber, conocer, anticiparse”.
Digitalización: de las planillas a la gestión de datos
La incorporación de tecnología aparece como otro de los grandes desafíos de la distribución agropecuaria. Para Sperperato, avanzar hacia procesos digitalizados es indispensable para mejorar la gestión de inventarios, pedidos, recorridos y costos logísticos. “La digitalización es el primer paso. Si nosotros tenemos todo manual, no hay nada que podamos hacer con los datos”, explicó.
El consultor señaló que todavía existen distribuidores que organizan pedidos y recorridos mediante planillas de cálculo o registros manuales. Aunque estas herramientas permiten sostener la operación, limitan las posibilidades de analizar información y detectar oportunidades de mejora. En este contexto, consideró necesario incorporar tableros de control que permitan visualizar indicadores de desempeño, niveles de servicio y costos, sin depender exclusivamente del seguimiento individual de cada operación.
La digitalización también abre nuevas oportunidades para construir modelos de planificación colaborativa, en los que la información compartida entre proveedores, distribuidores y productores permita anticipar necesidades y mejorar el abastecimiento. Sin embargo, la transformación tecnológica no implica reemplazar el vínculo personal. “La gente necesita el contacto, hoy lo digital no reemplaza lo humano”, sostuvo López durante el lanzamiento del Congreso de Distribuidores del Agro 2027.
Para la ejecutiva, el desafío consiste en combinar herramientas digitales, conocimientos agronómicos y financieros con habilidades de escucha y gestión de relaciones. El desafío será consolidar un modelo en el que el distribuidor actúe como gestor de negocios, capaz de integrar productos, servicios, información y soluciones para mejorar los resultados del productor. Así, el futuro de la distribución agropecuaria estará cada vez más vinculado con la capacidad de anticipar la demanda, optimizar la última milla y transformar los datos en decisiones eficientes.
En una actividad condicionada por los ciclos productivos, el clima y las dificultades de infraestructura, el distribuidor enfrenta el desafío de evolucionar desde un eslabón comercial hacia un verdadero articulador de la cadena agroindustrial, donde la tecnología y el conocimiento del territorio serán herramientas fundamentales para garantizar el abastecimiento y agregar valor a la producción.
Por Marizú Olivera Orquera
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